Ein «Killer» aus dem Investment Banking soll für die UBS bei den Superreichen und in Amerika punkten – kann das gutgehen?

Sehr reiche Bankkunden sind begehrt, aber auch sehr anspruchsvoll. Dreampictures / Imago

Die UBS bereitet sich auf die Zeit nach Sergio Ermotti vor. Dafür hat die Grossbank vergangene Woche ihre Geschäftsleitung umgestellt. Die wichtigste Änderung war die Ernennung von Rob Karofsky zum neuen Co-Leiter der globalen Vermögensverwaltung, des grössten und wichtigsten Geschäftsbereichs der Bank. Zusätzlich wird der 57-Jährige für das Amerika-Geschäft verantwortlich sein, neben Asien die wichtigste Region.

Mit diesem neuen Jobprofil hat die UBS den in der Schweiz kaum bekannten amerikanischen Investmentbanker als einen Topkandidaten für die Nachfolge des CEO Sergio Ermotti in Stellung gebracht. Karofsky wird ab Sommer die Vermögensverwaltung zusammen mit Iqbal Khan führen. Dieser wird seit längerem als möglicher Ermotti-Nachfolger gehandelt. Im Gegensatz zu Karofsky hat Khan aber praktisch seine gesamte Laufbahn im Wealth-Management verbracht, lange bei der CS.

Karofsky hingegen hat im schnelllebigen Investment Banking Karriere gemacht. Er leitet seit 2018 den entsprechenden Bereich der UBS, seit 2021 alleine. Wegen seiner frühen Erfolge als Aktienhändler bei der Deutschen Bank trägt das Wall-Street-Gewächs den Spitznamen «Killer Karofsky». In letzter Zeit lief es unter seiner Ägide in der UBS-Investmentbank rund, die Zahl der Transaktionen nahm zu, die Erträge ebenfalls. Und auch die Integration ausgewählter CS-Einheiten ist praktisch abgeschlossen.

Dass er in das CEO-Kandidaten-Karussell aufgenommen wurde, zeigt, dass Ermotti und der VR-Präsident Colm Kelleher die Nachfolgeplanung nun endlich angehen und mit Karofskys bisherigen Leistungen zufrieden zu sein scheinen. Die UBS geht die CEO-Suche nach dem Muster der amerikanischen Grossbank Morgan Stanley an, des langjährigem Arbeitgebers von Kelleher: Interne Kandidaten müssen sich zunächst an der Spitze verschiedener Bereiche beweisen, um in die CEO-Auslese zu kommen.

Warum Superreiche Investment Banking brauchen

Karofskys Zeit als Investmentbanker ist zwar bald vorbei – zwei interne Nachfolger sind ernannt und werden seine Funktion als Co-Chefs übernehmen. Doch die UBS hat grosses Interesse daran, dass Karofsky die Vermögensverwaltung nicht nur voranbringt, sondern die Verbindungen zur Investmentbank weiter stärkt.

Denn besonders im begehrten Geschäft mit ultrareichen Kunden, sogenannten Ultra-High-Net-Worth-Individuals mit Vermögen ab 30 Millionen Dollar und mit Family-Offices, die das Geld reicher Familien verwalten, verschwimmen die Grenzen zwischen den Geschäftsbereichen immer mehr.

Solche Kunden mit «komplexen Bedürfnissen» müssen oft über beide Bereiche hinweg betreut werden. Sie wollen nicht nur ihr Privatvermögen verwalten lassen, sondern brauchen nicht selten auch Finanzierungslösungen oder Zugang zum Kapitalmarkt. Besonders in Asien sind viele Vermögende Unternehmer. Um diese lukrative Klientel zu bedienen, hat Karofsky eine eigens dafür zuständige Abteilung aufgebaut, Global Family & Institutional Wealth.

Sehr reiche Kunden wollen zudem immer mehr in private Anlagen investieren, die schwer zugänglich sind, weil nicht börsengehandelt. «Diskussionen über Privatmarkt-Deals sind unausweichlich», sagt Gabriel Castello, Private-Banking-Chef für die Schweiz und die Region Europa bei der britischen Grossbank HSBC. Nur eine fähige Investmentbank in Verbindung mit der Vermögensverwaltung könne Zugang zu solchen Deals gewähren, sagt der erfahrene Banker, der auch viele Jahre bei der UBS im Wealth-Management gearbeitet hat.

Damit das Zusammenspiel zwischen Vermögensverwaltung und Investmentbank funktioniert, braucht es aber nicht nur eine entsprechende Abteilung. Gemäss Castello ist es genauso wichtig, dass es eine «Kultur der Zusammenarbeit, Disziplin und etablierte Prozesse» gebe. Besonders der Umgang mit vertraulichen Kundendaten und Compliance zwischen verschiedenen Geschäftsbereichen und Ländern bereitet den Banken Kopfschmerzen. So gibt es heute kaum eine globale Bank, welche dieses Zusammenspiel zwischen den Bereichen wirklich beherrscht.

Für Johann Scholtz, Bankenanalyst bei Morningstar, ist unbestritten, dass es eine Investmentbank braucht, um bei Family-Offices und superreichen Kunden wettbewerbsfähig zu sein. Doch gleichzeitig muss die UBS ihre Investment-Banking-Aktivitäten beschränken. Der VR-Präsident Kelleher betont, dass die UBS keine unabhängige Investmentbank wolle und diese auch nicht ausbaue. Man konzentriere sich auf Beratungsdienste, die kein zusätzliches Kapital bänden.

Einem konservativen Risikoprofil zuliebe hat sich die UBS deshalb verpflichtet, ihrer Investmentbank nicht mehr als ein Viertel der risikogewichteten Aktiven in der Bilanz zuzugestehen. Diese Selbstbeschränkung kann zum Problem werden. Die Fähigkeit, bei Transaktionen mit internen Teams zu beraten, sei sehr wertvoll, sagt der Private Banker Castello. «Aber man muss auch in der Lage sein, Geld zu leihen und Bilanz in grossem Umfang zur Verfügung zu stellen», sagt er.

Bilanz zur Verfügung zu stellen bedeutet, für Kunden Risiken einzugehen, die der Bank schaden können. Das will und kann sich die UBS nach ihrer Rettung 2008 und nach der CS-Übernahme wegen ihrer ausgeprägten Risikokultur nicht mehr leisten. So soll die UBS etwa bei der Kreditvergabe in der Vermögensverwaltung restriktiver sein als etwa die Credit Suisse früher. Dem Vernehmen nach ist das ein Grund für gewisse sehr reiche Kunden, weniger Geschäfte über die UBS abzuwickeln und nach Alternativen Ausschau zu halten.

Danaergeschenk Amerika-Geschäft

Karofsky muss aber nicht nur die Superreichen bei der Stange halten, sondern auch das schwierige Nordamerika-Geschäft, besonders in der Vermögensverwaltung, zum Erfolg führen. Seine Vorgängerin, Naureen Hassan, hat in ihrer kurzen Amtszeit als Amerika-Chefin seit 2022 kaum Verbesserungen vorzuweisen. Die Profitabilität ist dort zwar traditionell tief, doch die Lage hat sich jüngst verschlechtert. Zuletzt schrieb die UBS in der amerikanischen Vermögensverwaltung den geringsten Quartalsgewinn seit über einem Jahrzehnt.

Das hat einerseits mit dem amerikanischen Brokerage-Modell zu tun, bei dem Finanzberater viel näher am Kunden sind als die Bank. Das hat zur Folge, dass die Berater hauptsächlich in ihrem eigenen finanziellen Interesse agieren und auf maximale Gebühreneinnahmen aus sind. Andererseits haben die wiederholten Bemühungen der UBS, über die Jahre Anreizstrukturen oder das Brokerage-Modell zu verändern, kaum Früchte getragen. Die USA bleiben ein Markt mit viel Potenzial, aber wenig Ertrag.

Die Chancen, das amerikanische Wealth-Management-Geschäft herumzudrehen, stünden nicht gut, sagt der Bankexperte Scholtz. Die Marktdynamik in den USA werde sich nicht ändern. Zudem müsse sich die UBS gegen sehr starke Mitbewerber behaupten. Die UBS hinkt auch in der Vermögensverwaltung den amerikanischen Grossbanken Morgan Stanley, JP Morgan Chase und Bank of America hinterher. Für Scholtz gibt es für die UBS in Nordamerika deshalb nicht viel zu holen. «Am einfachsten wäre es, das Vermögensverwaltungsgeschäft dort zu veräussern», sagt er.

Ein amerikanischer Investmentbanker als UBS-Chef?

Angesichts der Ambitionen, die Ermotti und Kelleher für den amerikanischen Markt angemeldet haben, ist ein Rückzug indes unwahrscheinlich. Karofsky wird also nicht umhinkommen, im Amerika-Geschäft irgendwelche Erfolge vorzuweisen, wenn er im CEO-Rennen eine Chance haben will.

Im Investment Banking hat er die Ziele gegenüber dem «Wall Street Journal» bereits formuliert. Die UBS möchte die Nummer 6 werden und es gar nicht mit den Wall-Street-Giganten aufnehmen. Die UBS soll die beste unter den ausländischen Investmentbanken werden. Doch auch dieses bescheiden anmutende Ziel zu erreichen, wird nicht einfach. Die UBS befindet sich in den «league tables» für die USA auf Platz 12.

Welche Ziele Karofsky für das Wealth-Management zusammen mit Iqbal Khan definieren wird, ist offen. Es dürfte aber mehrere Jahre dauern, bis er erste Ergebnisse für den amerikanischen Markt präsentieren kann. Das Rennen um die Nachfolge Sergio Ermottis wird aber bereits 2026 Fahrt aufnehmen. Beobachter weisen darauf hin, dass es für Khan einfacher sein wird, in diesem Zeitraum in Asien Erfolge zu zeigen, als für Karofsky in Amerika.

Auch gibt es Fragezeichen, ob ein Händler-Typ wie Karofsky im «people business» Vermögensverwaltung wirklich erfolgreich sein kann. Doch diese Sichtweise könnte veraltet sein. Zwar ist die Vermögensverwaltung für reiche Kunden ein komplett anderes Geschäft als das Investment Banking, doch auch personell gibt es immer mehr Überschneidungen.

Besonders im angelsächsischen Raum strebten immer mehr Investmentbanker den Wechsel ins Wealth-Management an, stellt Gabriel Castello fest. «Die Intensität und der Ergebnisfokus von Investmentbankern sind ein Vorteil in der Vermögensverwaltung», sagt er. Wobei sie sich aber oft eine ganzheitlichere und kollaborative Herangehensweise aneignen müssten.

Karofsky hat nicht viel Zeit, sich als oberster Private Banker der UBS zu profilieren. Eine weitere Unbekannte ist, wie er mit dem ehrgeizigen, fast zehn Jahre jüngeren Iqbal Khan zusammenarbeitet. Bisher konnte Karofsky zwar gute Leistungen vorweisen, auch Sergio Ermotti soll sich mit ihm verbunden fühlen, weil sie einen ähnlichen Werdegang haben.

Doch nun werden die Karten neu gemischt. Karofsky wird innerhalb und ausserhalb der Bank viel Überzeugungsarbeit leisten müssen, wenn er als amerikanischer Investmentbanker mit Ende fünfzig noch eine Chance haben will, an die Spitze der einzigen Schweizer Grossbank gesetzt zu werden.