Ekspert er ikke i tvivl: Sådan får du mere i løn

Lær at mestre det positive nej - sådan kan du forhandle om alt

»Vi har fР“Тђet en meget vigtig opgave ind, sР“Тђ vi har brug for, at du ogsР“Тђ arbejder i weekenden, okay?Р’В«

Du kender måske situationen, hvor der lander ekstra sager på dit allerede proppede bord. Og det kan være svært at afvise, når chefen peger på dig.

»Men med en enkel forhandlingsteknik kan du sige nej, uden at det fГёles som en benhР“Тђrd bremseklods. Det kalder man populГ¦rt ”det positive nej”,Р’В« fortГ¦ller Malene Rix, som er selvstГ¦ndig rР“Тђdgiver og underviser i forhandling.

»Tit kommer vi til at sige: ”nej, fordi …”. SР“Тђ giver vi os til at diskutere, og det er ikke produktivt. I stedet kan du sige: ”nej, men …”. For eksempel ”nej, det kan jeg ikke, men jeg kan hjГ¦lpe dig med at finde en, der kan.Р’В«

»Nej, men …”-tilgangen giver dig mulighed for at sГ¦tte en grГ¦nse, samtidig med at du bliver robust og fleksibel,Р’В« forklarer Malene Rix.

Malene Rix støder ofte på, at folk tror, de skal ovebevise modparten. Men en forhandling handler om at lave nogle aftaler på baggrund af fælles ideer og løsningsmodeller. Foto: Thomas Lekfeldt/Ritzau Scanpix.

Dermed bevæger du dig ned ad den rigtige sti, som ikke handler om at diskutere nejet, men om sammen at komme videre derfra med nye idéer og løsningsmuligheder.

For at lette vejen derhen kan du bruge et andet strategisk greb:

»En god mР“Тђde at starte pР“Тђ er altid at sige: ”PrГёv at sige noget mere om, hvad det ville lГёse for dig?,Р’В«siger Malene Rix.

Chefen svarer måske, at for at projektet kan blive færdigt, og kunden bliver glad, er du nødt til at komme på arbejde i weekenden.

Hvorfor kommer vild Mærsk-melding først nu? Vigtig viden tilbageholdt for byråd

Ny leder af Gellerup-plejehjem: »Vi kæmper rigtig meget mod fordommene«

Millionstøtte til tidligere Michelin-kok: Næste produkt er en soja på hestebønner og skimmelkultur

»Alle er forhandlere«

Nu har du straks mere materiale at arbejde med. Du kan komme med idéer til, hvordan I løser den opgave på andre måder.

»SР“Тђ start med at undersГёge, stil spГёrgsmР“Тђl, og interview hinanden. PР“Тђ den mР“Тђde undersГёger vi, hvad interesserne er i det, vi beder om, siger Malene Rix og tilfГёjer, at det kaldes interessebaseret forhandling.Р’В«

Du tænker måske ikke på dig selv som den helt store forhandler. Du længes næppe efter at sidde ansigt til ansigt med chefen til en lang lønforhandling.

Men spørger man Malene Rix, så er du med svimlende sandsynlighed en både erfaren og elegant forhandler. Du gør det nemlig hele tiden.

»Alle er dybt kompetente forhandlere, for du kan ikke leve, bo og arbejde med andre mennesker, hvis du altid skal have det pР“Тђ din mР“Тђde,Р’В« siger hun.

Du har dem - men bruger dem ikke

Det er ifølge forhandlingseksperten redskaber, vi bruger så ubesværet og med så stor succes, at vi ikke engang opdager det.

Det paradoksale er dog, at når du så går ind til en vigtig forhandling med følelserne uden på tøjet, kommer du let til i stedet at bruge de forkerte redskaber.

»De fleste blander det sammen med, at de skal have gode argumenter. Men det er ikke gode argumenter, men gode idГ©er, du skal have. NР“Тђr jeg prГёver at overbevise om, at jeg har ret med argumenter, data og fakta, er det ikke forhandling. Det er i stedet at sige, ”okay, vi er ikke enige, kan vi finde nogle alternativer, sР“Тђ vi kan nР“Тђ frem til en lГёsning?”.Р’В«

En forhandling starter med et nej. Derfra handler det om at blive enige om et kompromis. Foto: Thomas Traasdahl/Ritzau Scanpix

Derfor mener hun, at det er vigtigt at få skilt de to ting ad, så man vælger den rigtige taktik til at tackle en uenighed.

»NР“Тђr du fР“Тђr et nej, sР“Тђ drop det der med at sige ”hvorfor?” og at give dig til at diskutere det. I stedet, sР“Тђ stil verdens bedste spГёrgsmР“Тђl: ”Hvad skal der til, for at du kan sige ja?”,Р’В« lyder rР“Тђdet fra Malene Rix.

JYLA Lokalavisen nyhedsbrev