Como este CEO transformou uma empresa pequena em uma marca milionária
A Country Archer, sob o comando de Eugene Kang, CEO de apenas 35 anos, se tornou a quinta maior empresa de petiscos de carne seca dos Estados Unidos. Com uma produção diária de cerca de três toneladas e uma receita anual que ultrapassa os US$ 100 milhões (equivalente a R$ 500 milhões), a empresa está em um momento crucial de sua trajetória. Na indústria alimentícia, atingir a marca dos nove dígitos geralmente sinaliza a possibilidade de ser adquirida ou de abrir seu capital.
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No último ano, o negócio de Kang experimentou um crescimento impressionante de 49%, aproximando-se rapidamente de seu concorrente mais próximo, o Tillamook Country Smoker, que registra vendas anuais de US$ 140 milhões (R$ 711 milhões). “Meu objetivo é construir uma marca autêntica e mais saudável, capaz de resistir por décadas. Quero ver os produtos da Country Archer em cada loja de conveniência”, destaca Kang, membro do Forbes Under 30 de 2019.
Apesar da ascensão da Country Archer, o mercado de petiscos de carne seca é altamente competitivo, com dois principais players: a Jack Links, com uma receita anual estimada em US$ 1 bilhão (R$ 5 bilhões), e a Slim Jim, com uma receita de US$ 500 milhões (R$ 2,5 bilhões), ambas pertencentes ao gigante ConAgra, com um faturamento de US$ 12 bilhões (R$ 60 bilhões).
O diferencial da carne da Country Archer está na alimentação dos animais, baseada em capim, sem o uso de antibióticos e com baixo teor de açúcar. Após serem marinadas em vinagre, molho de soja e manga por uma noite inteira, as fatias de carne adquirem um sabor singular e marcante.
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Kang e sua sócia de negócios, sua tia Susan, detêm 50% da participação na Country Archer, enquanto o restante pertence ao investidor de private equity Monogram Capital, que injetou cerca de US$ 30 milhões (R$ 152 milhões) nos últimos sete anos. Segundo estimativas da Forbes, a empresa de Kang tem um valor de mercado de pelo menos US$ 300 milhões (R$ 1,5 bilhão).
“A Country Archer é uma marca elevada, premium e inovadora, mas também acessível. Temos um longo caminho pela frente para nos tornarmos uma referência no espaço de lanches, com foco em proteínas”, afirma Jared Stein, cofundador e sócio da Monogram.
Próximos passos
Dado o crescimento constante da receita, a possibilidade de uma venda futura da Country Archer não está descartada. Empresas como a gigante Mars, avaliada em US$ 50 bilhões (R$ 254 bilhões) e focada em lanches saudáveis, poderiam ser uma opção atrativa. Kang ressalta que não há pressão para vender, mas ele consideraria essa opção se um acordo pudesse garantir o contínuo crescimento da Country Archer.
“Sentimos que temos a infraestrutura certa, a marca certa, a posição certa e o portfólio certo de produtos. Realmente exploramos essas necessidades do consumidor não atendidas”, afirma Kang. Seu objetivo é revolucionar a indústria de petiscos, criando snacks de carne mais saudáveis. O próximo produto planejado é um stick feito com partes de fígado e coração, ricos em nutrientes.
As vendas da Country Archer estão a caminho de dobrar este ano, e Kang acredita que triplicar esse número também é possível. O verdadeiro teste virá quando a empresa se expandir para mais lojas de conveniência, mercearias de bairro e postos de gasolina, locais onde Kang cresceu trabalhando ao lado de seus pais. “Os postos de gasolina estão no horizonte. Queremos realmente enfrentar e explorar essa oportunidade.”
Tudo começou quando criança
Em 1981, o pai de Kang, William, imigrou da Coreia do Sul para a Califórnia. No ano seguinte, aos 18 anos, ele persuadiu o proprietário do posto de gasolina na pequena cidade de Palmdale, onde trabalhava, a alugar a loja para ele. Com a promessa de que se conseguisse lucrar, poderia ficar com o dinheiro. William acabou ganhando US$ 25 mil (R$ 127 mil) e usou suas economias para comprar sua própria loja. Ao longo dos anos, ele adquiriu mais três estabelecimentos, proporcionando ao jovem Eugene uma educação precoce sobre o funcionamento de um negócio familiar de baixa margem.
Eugene costumava estocar os petiscos de carne seca dos que agora são seus principais concorrentes. Ele adorava comer esses lanches quando criança, mas seus pais o repreendiam porque eram muito caros. Kang lembra que sua mãe costumava dizer: “Ponha isso de volta. Não é de graça. Não coma. Esse é o nosso lucro do dia”.
Essa paixão de infância se transformou em uma ideia de empreendimento quando adulto. Kang descobriu um petisco de carne seca sendo vendido pelo açougueiro chamado Celestino “Charlie” Mirarchi, que fabricava petiscos artesanais.
O petisco era tão delicioso que Kang abandonou a faculdade para criar um negócio com Mirarchi. Em 2011, juntamente com sua tia Susan, eles compraram a participação do açougueiro, que tinha 77 anos e cujos filhos não estavam interessados no negócio da família. Através de um empréstimo, eles pagaram US$ 500 mil (R$ 2,5 bilhões).
Início da Country Archer
A empresa ainda não tinha um nome na época, mas o nome Country Archer estava impresso no lado do prédio, onde os 10 funcionários de Mirarchi cortavam a carne seca à mão. Foi assim que Kang decidiu o nome. Para aprender o ofício, ele passou então um ano como aprendiz do açougueiro, que morreu dois anos depois.
Quando a marca foi lançada, Kang seguiu a estratégia da Red Bull — lembrando-se de como a nova marca tentou agradar os proprietários de lojas independentes ao entregar gratuitamente um refrigerador para armazenar suas latas. Ele mandou fazer um suporte personalizado para suas carnes secas para dar às lojas. “Cresci nesse ambiente. Meus pais adoram coisas grátis”, explica Kang.
Essa compreensão aguçada de como ser visível para os consumidores ajudou o negócio a decolar. Quando Kang foi nomeado para a lista Forbes Under 30 de 2019, a Country Archer estava presente em 25 mil lojas em todo os EUA, incluindo Starbucks e Whole Foods, e acabava de ser lançada no Canadá. A empresa estava a caminho de alcançar uma receita de US$ 35 milhões (R$ 177 milhões) naquele ano.
(Traduzido por Poliana Santos)